Dienstag, 14. Mai 2013

Werbe-Irrtum Nr. 4: Kunden handeln hauptsächlich aus Angst und Gier

Liebe Besucherin, lieber Besucher,

leider wird diese "Weisheit" immer noch rege an den Texter-Schulen verbreitet. Logisch, dass viele Werbetexter dieser Regel folgen. 

Doch wenn dann die mageren Response-Ergebnisse reinkommen, sind sie frustriert. Vor allem die Kunden, die ihr Geld in den Sand gesetzt haben.

Doch warum funktioniert diese Regel nicht?

Weil nichts weiter von der Realität entfernt ist. Ich kann Ihnen nicht sagen, welcher "Werbeexperte" sich dieses Angst- und-Gier-Märchen ausgedacht hat.


Mal ehrlich:

Stehen Sie jeden Morgen ängstlich auf, weil die Frisur nicht sitzen könnte oder Sie nichts anzuziehen haben? ...

Schlingen gierig Ihr Frühstück hinunter, weil Sie Angst haben, es könnte Ihnen jemand wegnehmen?...

Fahren ängstlich in Ihre Firma, weil alle Parkplätze besetzt sein könnten und Sie deshalb zu spät kommen? Denn schließlich sind Sie gierig nach Lob vom Chef? ...

Nach Feierabend hasten Sie gierig durch die Supermarkt-Regale - vor lauter Angst, dass Ihnen jemand die letzte Packung Kaffee vor der Nase wegschnappt? ...

Zugegeben, das klingt etwas überspitzt. 


Doch gehen Sie einmal in sich: Werden Sie wirklich nur von Angst und Gier getrieben? ... Was ist mit:

Neugier? (Warum haben Sie diesen Blog geöffnet?)

Eitelkeit? (Warum kaufen Sie Markenmode, Sportwagen, Fitness-Geräte oder Zahnweiss)

Neid? (auf den Nachbarn, der sich schon wieder ein neues Auto geleistet hat. Oder auf den Kollegen, der stolz sein nagelneustes i-Pad präsentiert.)

Hoffnung? (Gewinnspiele, Altersvorsorge )

Barmherzigkeit? (Spenden)

Bequemlichkeit? (Warum essen wir im Restaurant oder shoppen online?)

Leidenschaft? (Warum  investieren wir Tausende in unseren Lieblingssport oder unser Hobby?)  


Und was ist mit
Unsicherheit?
... Warum geben wir soviel Geld für Kosmetik, Styling oder für Schönheits-OPs aus? ...Weil wir gierig nach Komplimenten sind?
...

Kaufen
wir Luxuswagen oder Designerklamotten aus reiner Besitz-Gier?
Weil wir Angst haben, "nicht dazu zu gehören"?  ...

Viele Werbetexter würden das glatt behaupten. Doch ein erfahrener Verkaufstexter - der tiefer unter die Oberfläche schaut - weiß:
              Hinter als diesen Status-Symbolen steckt
        die Unsicherheit wegen der eigenen Ausstrahlung.


Unsicherheit ist in der menschlichen Psyche so tief verwurzelt, dass die oft nicht als eigenständige Emotion erkannt wird. 


Was viele Werbetexter leider nicht wissen ...

Insgesamt gibt es ganze 37 Emotionen, die in professionellen Verkaufstexten angesprochen werden. Ein Profitexter, der die tiefsten Bedürfnisse des potenziellen Kunden studiert, weiß er genau, welche von diesen 37 Emotionen zu ihm passen.
Welche die primäre Emotion ist (die, die ihn nachts nicht schlafen lässt) - und welche Emotionen zweitrangig angesprochen werden.


Klar ist: 
Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen "Hot Buttons" des potenziellen Kunden zu drücken, verlangt feine Antennen für die menschliche Psyche. Den Blick über den eigenen geistigen Tellerrand – hinein in den Kopf des Kunden. 

Der Aufwand zahlt sich langfristig aus. Vor allem für das werbende Unternehmen.


© pixeldompteur44 - Fotolia.com
Mein Fazit:
Mag sein, dass wir zu Urzeiten noch in diese primitive „Angst- und-Gier-Schublade“ gepasst hätten. Doch im 21. Jahrhundert?

Mittlerweile haben wir uns zu sehr komplexen Lebewesen entwickelt. Heute sind wir viel komplizierter gestrickt.  

Was müssen Sie tun, um Ihr Geld vor diesem Werbe-Irrtum (und vor dem Irrenden!) zu schützen?


Wenn Ihnen ein Werbefachmann ein neues Konzept vorstellen will: Fragen Sie nach den Emotionen, die sie ansprechen will, um Ihre Kunden zum Kauf zu führen.

Wenn er Ihnen auch "Angst- und-Gier-Märchen" erzählt, suchen Sie schnell das Weite.   



Eine erfolgreiche Woche wünscht Ihnen,








P.S.:
Hier noch mal alle 37 Werbetexter-Emotionen im Überlick:

 
Neugier
Barmherzigkeit
Erschöpfung
Unsicherheit
Optimismus
Langeweile
Glück
Pessimismus
Faulheit
Traurigkeit
Selbstzufriedenheit
Rache
Wut
Stolz
Verzweiflung
Leidenschaft
Patriotismus
Launenhaftigkeit
Liebe
Einsamkeit
Verärgerung
Überraschung
Neid
Sympathie
Abscheu
Schüchternheit
Sinneslust
Verlegenheit
Schuld
Gleichgültigkeit
Angst
Eitelkeit
Verwirrung
Geist/Witz
Beschränktheit
Hoffnung
Uneigennützigkeit




P.P.S.:  Nächste Woche enttarnen wir ein Werbe-Märchen rund um uns Frauen. Wirklich haarsträubend doch auch lustig, wie die (männliche) Werbewelt uns sieht. ... ;)

2 Kommentare:

  1. Liebe Simone,

    es ist wie immer in dieser ach so schönen Welt. Die Proffessoren leben von einer gehörigen Portion Mystik, von ihrem Status des "Besserwissenden" und von der Abhängigkeit ihrer Studenten. Genau genommen gibt es kein Regelwerk, was nicht in irgendeiner Form wiedersprüchlich ist.

    Angst und Gier war noch niemals ein Antriebsmotor für einen positiv gefärbtes Kaufverhalten. Gier in gewissen Portionen schon, wenn es mit der Vorstellung des Lustgefühls der eigenen Vorstellungswelt einher geht. Ein leckeres Eis, eine Flasche guten Weines oder ähnliches für die Geschmackssinne. Ein kinonahes Erlebnis für den Großbild-TV kann bei dem Fan der Blu-ray ähnliches erzeugen.

    Der wichtigste Tipp für einen Werbetexter ist sicher: Frage nach Gefühlen, Emotionen und Sehnsüchten und frage das dich selbst, was dich animiert.
    Der größte Fehler sind die Anglizismen, die gerne hier im deutschsprachigen Raum verwendet werden um hipp zu sein. Falsch, denn gerade dadurch werden die Menschen, die auf der Gefühlswelle bereit für das Produkt oder die Dienstleistung sind, eher abgestossen. Natürlich macht es sich gut, Botschaften zu verkaufen und auch die Werbeagenturen denken gerne international und finden in den werbenden Firmen auch die entsprechenden Ansprechpartnern, die gerne das eigene Unternehmen so darstellen wollen. Werbetexte und die hiermit verbundenen Botschaften korrelieren mit den Bildern und haben die beste Wirkung, wenn sie ohne Filter direkt das Unterbewusstsein und die geheimen Wünsche und Hoffnungen erreichen. Jeder Text, der erst einmal verstanden werden muss, blockiert oder erschwert diesen Prozess.

    Aber ich denke, es dürfte klar sein, was ich meine...

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    1. Lieber Herrmann, du hast den Nagel auf den Kopf getroffen:

      "Nach Gefühlen, Emotionen und Sehnsüchten fragen. Und dann dich selbst, was dich animiert."

      Dann fällt es jedem Werbetexter leichter, den Kunden WIRKLICH emotional zu berühren und zur Bestellung zu (ver-)führen.

      Es kann so einfach sein ...

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